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不只要在國內當廚具老大，張怡嘉（左）將眼光放到海外市場，去年在菲律賓設廠，把廚具外銷至東南亞。

傳統工廠想要跨足B2C通路，卻無品牌知名度，該如何運用既有優勢突圍？

近5年來，在國內擁有30％市占率的大雅廚具，靠著拓展零售通路、建置智慧化產線，在房市景氣不振、推案量下滑的情形下，仍使2017年營收較5年前逆勢成長近9成。

品牌名氣不夠！App做維修，累積大數據

轉型來自6年前的衝擊。當時《商周CEO學院》學員、大雅廚具第二代張怡嘉與夫婿曾明章啟動接班，有很多原本沒有經營品牌的代工廠，紛紛投入生產自有品牌，使市場由傳統「價格戰」轉為「價值戰」。他們驚覺，大雅雖與台灣櫻花並稱「廚具業雙雄」，但卻面臨知名度不足的困境。

「以前廚房只是建案附帶設備之一，只有櫻花在做品牌，」曾明章說，隨著消費者品牌意識抬頭，「能否被認識」成為競標勝出的關鍵，「今天同樣報價，櫻花跟大雅要選哪個？當然是有品牌的。雖然歷史一樣悠久，但他（客戶）還是選櫻花。」讓曾明章意識到，再不改變會有被其他競爭對手吞噬的危機。

「做品牌的第一步，是先讓消費者看得到、摸得到這個品牌，」曾明章說，比起其他種類的家具，廚具用的複合媒材更多，他要求團隊將不同櫃子拆成細項，利用不同排列組合，組出較以往更多元的組合。利用廚具展示館當企業總部，要求團隊每季都要換展示品，讓參觀者保有新鮮感。

售後服務的環節「維修」，則是增進客戶對品牌的信賴感的另一項武器。

「我們一年至少賣2.5萬套廚具，但都是跟建案搭配送出去，不知道賣給誰，」曾明章解釋，為掌握客戶來源，其開發一套售後維修App，客戶發現損壞後，可直接拍照上傳，免去打電話報修的過程，並讓各地門市做為派工中心，確保一小時內可到府修繕。「現在有客戶資料，若再做5年、10年，在（App）上面又是另外一個銷售通路。」

「售後維修是廚具最重要的服務環節，決定客戶下次是否會選擇大雅。當初在決定門市地點的時候，就針對維修範圍做安排，」張怡嘉補充，「所以我們每個門市到客戶家的距離，都可在一小時內完成。」

維修過程也可以蒐集客戶意見，利用修繕數據提建議，當作下一次設計的參考。張怡嘉說：「若某種特殊五金故障率較高、有牽線的問題，或客戶為了美觀選用上掀櫃，但故障率比左右開門高，就可建議他選其他組合。」

只靠低價不夠！蓋智慧工廠，搶客製訂單

同業透露，過去大雅的生產邏輯是「少樣多量」，靠著大量生產而能喊出比競爭者低15％的價格，因而坐擁新成屋市場最大市占。但張怡嘉說，想在競爭日趨激烈的廚具市場坐穩老大哥地位，關鍵在於能否不斷推陳出新、滿足「多樣少量」的客製化需求。

4年前大雅斥資5億元，占總營收3分之1，在台中后里建自動化廚具工廠，而後又陸續花1億多元購入智慧化生產設備與軟體，使產能增加5.5倍。「這些年來至少投資7億元，同業沒人敢這樣做，」曾明章說，「可是我們一年至少賣2.5萬套廚具，一年就有十幾萬個櫃子，搭配不同房型、設計與顏色，一定得借助機器來生產。」

「以前必須用人工拆解設計圖中，每片木板的大小跟數量，現在只要把建模（建立模型）設定好，機器讀取數據，就可生產出來，」曾明章解釋，「以前一套（廚具）要做兩到三天，現在三小時就能做好。」因此，有更多心力設計客製化產品。

製造團隊出走！
傳遞價值，學傳教士溝通

可正如許多企業推自動化，許多老師傅怕電腦搶工作，不支持轉型智慧工廠；例如，一名在公司任職近15年的廠長，便因此翻臉走人。

「有些人就直接拍桌子不幹，因為他覺得要把東西（技術）交出來，或覺得可能被機器取代，」曾明章談及，「我們只能像傳教士一樣，跟員工溝通，讓他知道自動化、智慧化是未來不可抗拒的趨勢，跟著公司腳步，可學習到新技術，也能做更有價值的工作。」

張怡嘉說，想做好品牌，行銷與製造兩端缺一不可。這一系列變革，始於競爭對手的壓力，但背後，還有一個更重要的原因：築起更高的進入門檻，以守住既有的建商通路。現在儘管有新廠商分食新成屋市場，但大雅仍能穩定維持超過30％的市占率，貢獻其去年總營收15億元約8成。

近年因打響品牌而帶動的個體戶生意，成為大雅成長動能之一。他們也用自身的行動證明了：決定命運的不是我們的遭遇，而是如何戰勝遭遇。

●小檔案_大雅廚具

成立：1977年
執行長：張怡嘉
總監：曾明章
主要業務：系統廚具生產及組裝
成績單：2017年營收15億元、市占率約30%

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